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営業・販売関係者必見!人の感情を動かすコツ

あなたがモノやサービスを買う時、もちろんスペックや価格は大切だと思いますが、ほぼ同等のレベルのもので迷ったら最終的な決め手は何ですか?単純に好みの問題になるのではないでしょうか。それを踏まえてあなたが売る側の立場の場合、どのように商品を進めれば良いかサービスビジネス・コンサルタントの著書からご紹介します。

安東徳子

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目次

  1. ○「好き」という気持ちに火をつけることから共感は始まる
     
    • 「好き」という気持ちに火をつけることから共感は始まる

      人がモノやサービスを買おうとする時、その心は、一番わがままな状態になっています。なぜなら、納得できる情報を得て、さらに感情に着火されなければ、「買おう!」という衝動が起きないからです。

      「買おうという気持ちに火がつかない限り、買わないもんね!」

      という状態なのです。

      でも、買おうとしている時は、「好き」という気持ちに火がつくのを待っている状態ですから、逆にいえば、感情に動かされやすい状態ともいえます。
      だから、買おうという衝動を起こさせるために必要なのは、情景を見せてあげること、それによって感情を動かしてあげることなのです。
      たとえば、結婚披露宴のメニューを、和食にするかフレンチにするか迷っているカップルに対して、あなただったら、どのように2つのコースの違いをご説明するでしょうか?

      私だったら、

      「こちらのフレンチのコースですと、前菜には、おふたりが初めてのデートで召し上がったオマール海老のテリーヌが入っていますよ」

      とご案内します。

      するとふたりに、「オマール海老のテリーヌ」を食べているイメージがぱっと湧き上がります。そして、「初めてのデート」というよい思い出とともに、フレンチのコースに対する「好き」という気持ちが湧き上がります。
      つまり、お客様のように「ビジネス」で付き合う相手の感情を動かすのは「好き」という気持ち。その気持ちに火をつけて感情を揺り動かせば、あなたの提案に共感してもらいやすくなるのです。
      人は、同じスペックのものであれば、好きなものを買おうとします。まったく同じ価値の商品ならば、好きな人から、あるいは好きなお店から買おうとします。
      この「好き」には、いろいろな「好き」があります。
      デザインが好き、使いやすいから好き、安いから好き、高いから好き、持っているとモテそうだから好き、自分がステキに見えそうだから好き、ポイントがつくから好き、店員さんがイケメンだから好き、店員さんが地味で誠実そうだったから好き、熱心に勧めてくれたから好き、しつこくセールスされなかったから好き、なんとなく感じがよかったから好き……。
      この「好き」って、「良い・悪い」あるいは「正しい・間違っている」などで判断できますか? ……できませんね。
      それはどうして?
      だって、人によって「好き」の理由は、皆、違うからです。
      これは、カタログや機械では判断できません。
      だから、あなたが火をつけてあげなければ、お客様は「買おう」という気持ちにはならないのです。
      お客様の「好き」という気持ちに火をつけるためには、一人ひとり異なる「好き」を知るところから始めなければなりません。
      お客様に接する時、とくにセールスをする時、駆け出しの人ほどたくさんしゃべろうとします。でも、ベテランで成績のよい人は、驚くほどしゃべりません。それは、お客様の話に耳を傾けている時間が長いからです。
      まず、お客様の話を聞いて共感する。そうしてベテランさんは、お客様が何を「好き」と感じるのかを探っているのです。『感情のパレット』を使って、お客様の「好き」という感情をトレースしたら、自然とお客様が求めているものもわかるのです。お客様が求めているものを提案すれば、当然、お客様はそれに共感して「買おう」という気持ちになります。

魔法の「共感力」レッスン

安東徳子

コスモ21

4章 ビジネスだけで付き合う相手を動かすにはより

お客様との関係、上司や部下との関係、同僚との関係などがうまくいかないと悩んでいるなら、ぜひ本書を開いてみてください。「共感力」からすべてが拓かれることを実感できます。「共存力」を身につけるレッスンもやさしく手ほどきしてくれます。

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