購買意欲を高めるためのコツは？カリスマ販売員が教えます

販売や接客で、一度断られるとショックは案外大きいものですよね。なので、もう一度声をかけるときは、「しつこいと思われるのではないか？」「怒られるのではないか？」と頭をよぎり、なかなか難しいものです。そこで、茂木久美子さんの「神対応のおもてなし」より再び声をかける時のコツをご紹介します。

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一度断られたお客様に再び声をかける時

　塩対応

　何も声をかけない

　神対応

　「まだ、ありますよ」
「まだまだありますから安心してください」という気持ちで接すると楽になります

一度断られるとショックは案外大きいものです。ですから、もう一度声をおかけするのは、普通ですとやはり難しいものなんです。

「さっきいらないって言っただろう」とか「うるさいな。ちょうど眠くなってうとうとしかけていたのに、目が覚めちゃったじゃないか」などと苦情を言われそうで、つい素通りしてしまいたくなります。

この難しさを軽くするためには、ちょっとしたコツがあります。それは、断られた時のショックを隠して、「安心してください、まだまだありますよ」というニュアンスを残して通ることです。

つまり、お客様に見せるだけでおすすめしないことです。「まだありますからから、いつでも声をかけてくださいね」という気持ちだけを残しておくのです。
「まだあります」が言えるような雰囲気づくり

お客様の気持ちはいつも同じではなく、

「さっきはいらなかったけれど、やっぱり欲しくなったな」

とか、

「やっぱりさっき買っておけばよかった」

など、いろいろと揺れ動くものです。

ですから、最初に断られたお客様にも「まだあります」と、声をかけることが大切なんです。

言いにくいなと思った時には、お客様の様子で、ストーリーを作ってみるのもいいでしょう。「主人に買っていこうかな」「お饅頭１箱じゃ足りないな」など、お客様の頭の中を想像してみるのです。

これを「ストーリー性販売」と私は言っています。

さらに言えば、私は必ず「今日の一品」を決めて、同じことをしています。それはワインの時もありますし、リカちゃん人形の時もあります。リカちゃん人形は、新しくなった新幹線用の制服を着ている人形だったので、とても力が入り、たくさん売りたいと思ったのです。

お客様が声をかけやすい雰囲気を作る

お客様の心を読み取る努力をすると声をかけやすくなります