購買意欲を高めるコツ

あなたがモノやサービスを買う時、もちろんスペックや価格は大切だと思いますが、ほぼ同等のレベルのもので迷ったら最終的な決め手は何ですか？単純に好みの問題になるのではないでしょうか。それを踏まえてあなたが売る側の立場の場合、どのように商品を進めれば良いかサービスビジネス・コンサルタントの著書からご紹介します。

安東徳子

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「好き」という気持ちに火をつけることから共感は始まる

人がモノやサービスを買おうとする時、その心は、一番わがままな状態になっています。なぜなら、納得できる情報を得て、さらに感情に着火されなければ、「買おう！」という衝動が起きないからです。

「買おうという気持ちに火がつかない限り、買わないもんね！」

という状態なのです。

でも、買おうとしている時は、「好き」という気持ちに火がつくのを待っている状態ですから、逆にいえば、感情に動かされやすい状態ともいえます。

だから、買おうという衝動を起こさせるために必要なのは、情景を見せてあげること、それによって感情を動かしてあげることなのです。

たとえば、結婚披露宴のメニューを、和食にするかフレンチにするか迷っているカップルに対して、あなただったら、どのように２つのコースの違いをご説明するでしょうか？

私だったら、

「こちらのフレンチのコースですと、前菜には、おふたりが初めてのデートで召し上がったオマール海老のテリーヌが入っていますよ」

とご案内します。

するとふたりに、「オマール海老のテリーヌ」を食べているイメージがぱっと湧き上がります。そして、「初めてのデート」というよい思い出とともに、フレンチのコースに対する「好き」という気持ちが湧き上がります。

つまり、お客様のように「ビジネス」で付き合う相手の感情を動かすのは「好き」という気持ち。その気持ちに火をつけて感情を揺り動かせば、あなたの提案に共感してもらいやすくなるのです。

人は、同じスペックのものであれば、好きなものを買おうとします。まったく同じ価値の商品ならば、好きな人から、あるいは好きなお店から買おうとします。

この「好き」には、いろいろな「好き」があります。

デザインが好き、使いやすいから好き、安いから好き、高いから好き、持っているとモテそうだから好き、自分がステキに見えそうだから好き、ポイントがつくから好き、店員さんがイケメンだから好き、店員さんが地味で誠実そうだったから好き、熱心に勧めてくれたから好き、しつこくセールスされなかったから好き、なんとなく感じがよかったから好き……。

この「好き」って、「良い・悪い」あるいは「正しい・間違っている」などで判断できますか？　……できませんね。

それはどうして？

だって、人によって「好き」の理由は、皆、違うからです。

これは、カタログや機械では判断できません。

だから、あなたが火をつけてあげなければ、お客様は「買おう」という気持ちにはならないのです。

お客様の「好き」という気持ちに火をつけるためには、一人ひとり異なる「好き」を知るところから始めなければなりません。

お客様に接する時、とくにセールスをする時、駆け出しの人ほどたくさんしゃべろうとします。でも、ベテランで成績のよい人は、驚くほどしゃべりません。それは、お客様の話に耳を傾けている時間が長いからです。

まず、お客様の話を聞いて共感する。そうしてベテランさんは、お客様が何を「好き」と感じるのかを探っているのです。『感情のパレット』を使って、お客様の「好き」という感情をトレースしたら、自然とお客様が求めているものもわかるのです。お客様が求めているものを提案すれば、当然、お客様はそれに共感して「買おう」という気持ちになります。