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営業マン必見!新規開拓の極意とは

営業にはサービスを売り込むという目的もありますが、訪問先の相手がより快適になる方法を提案するというのも1つの側面です。
ただ「買ってください」ではないアプローチの方法をご紹介します。

後藤英俊

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目次

  1. 新規開拓の営業ができない
  2. 一度断られるとそれ以降何もいえない
     
    • 新規開拓の営業ができない

      知識は完璧! 自社の商品ならどんな質問をされても答えられるし、コストだってよそよりも絶対お得にできる自信もある! しかし、いざ営業先のエントランスに入ると、足が止まってしまう……。それは、「どんなに一生懸命話しても、どうせ聞いてもらえないかもしれない」といったネガティブな思いが、足を止めさせるからではないですか?
      それでは、話を聞いてもらえないと不安になるのはどうしてなのでしょうか。それは、あなたが自分の話しかしていないからかもしれません。
      営業に対して、訪問先の相手は「どうせ何かを売りつけにきているんでしょ?」と、うがった見方をしています。もちろん、営業にはサービスを売り込むという目的もありますが、訪問先の相手がより快適になる方法を提案するのも、営業の持つ一側面です。
      商品と関係のない話をしたほうがいい!?
      ただ「買ってください」というよりも、商品の話から一度離れて、相手の悩みを聞いてみることです。もし、自分の持っている商品で、相手の悩みを解決できるとわかれば、それを提案してみましょう。会話の結果、断られてしまったとしても仕方がありません。
      その会話の中には「こんな悩みを持つ人が多い」といった、次の成功へのヒントが隠されているのです。それを得るためにも、断られることを恐れず飛び込んでみましょう。

    • 一度断られるとそれ以降何もいえない

      何かを人にお願いしようとして、ピシャリと断られてしまったとき。当然ショックを受けてしまいますよね。ダメージが大きいあまり、心がポッキリと折れてしまう人もいるかもしれません。たとえば、営業の電話や訪問でまったく話を聞いてもらえなかったとき。人によっては、もうこの世の終わりのような気分になって、次の電話や訪問先へ向かう気力がなくなってしまうほどだそうです。
      でも、それくらいのことで諦めてしまっては仕事になりません。相手がどのようにして断ったのか、その断り方によっては、相手が何を求めているのか読み取ることができるのです。それをヒントにして、次のアタック方法を考えてみましょう。
    • 断られ方が成功のヒントになる
      そもそも、営業活動が一度で成功するほうが珍しいことだと覚えておきましょう。簡単に成功をするのは、むしろかなりラッキーなのです。
      「うちはまに合ってるから」といわれた場合でも、提案以外のほかの商品ならいるかもしれません。相手がいったい何が欲しいのかを聞き出せれば、チャンスはあります。「よそに決めたから」といわれた場合は、何が決め手だったのかを聞いてみることです。「もうこなくていいから」ときっぱり断られてしまったときでも、必要とされない理由を聞き出してみましょう。「売り込む」から「聞き出す」に、会話の目的を変えればいいのです。
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