HALLOM(ハロム)

更新

接客術 他社と比較された時の対処法

競合他社や同僚など、仕事をしているとライバルによく出会いますよね。もしそんなライバルと自分(自社)のどちらを選ぼうか悩んでいる方に出会った時、あなたはどんなことを話しますか?相手に悪い印象を与えず、選んでもらえる人になる対処法をご紹介します。

  • 閲覧数:162 views

目次

  1. ○他者のいいところを聞いたときの対応法
     
    • 他者のいいところを聞いたときの対応法

      以前、引っ越しに向けて準備をしていたときのことです。とくに決めている引っ越し業者はなかったので、3社の話を聞いてみることにしました。3社目の話を聞いた際、話しやすそうな男性の営業の人がいらっしゃいました。
      柔らかい表情で、パンフレットを渡してくれて、「うちの概要はここに書いていますのでご覧になってみてください」とさらっと言った後、「ところで」と話が続きました。
      「ところで、今までどこの会社の話を聞かれました?」と。
      私(鈴木比砂江)は正直に「AとBです」と答えました。すると、途端にマシンガントークが始まりました。
      「Aは、きっとスーツを着た営業マンが来たでしょ? あれは、現場のことを知らない奴なんですよ。そういうところにお金をかけているから、Aは高いんです。Aにお金を払うのは無駄です。その点、Bは安かったでしょ? Bは仕事が雑なんですよ。アルバイトばかり。だから安くすませられるんですよね~」と、口から出てきたのは他社の悪口ばかり……。
      彼が話した内容の真偽はわかりません。
      でも、他社の悪口ばかり言うこの営業の方には頼みたくないと思い、真っ先に候補から外しました。
      最近は、競合と言われるところも多いですし、お客様も情報通な方が増えているため、お客様から「他のところ(お店)と迷っているので……」そう言われることも多いようです。
      もちろん、誰もが〝他のところではなく、私のところで買ってほしい〟そう思うでしょう。
      ですが、数万人の販売や営業にかかわる方たちを見てきて感じるのは、他社の悪口を言って、たとえ今回買ってもらうことができたとしても、その縁はあっさりと切れてしまうことが多いということです。
      なぜなら、他社の悪口を聞かされて購入したお客様は悪口になびきやすいです。だから、今回はよくても、いつか他の人からあなたやあなたの会社の悪口を聞いたら、途端に気持ちが離れてしまうからです。
      では、このようなときにどういう対応をしたらよいのか。下記のような2つのステップをおすすめします。
      ステップ1 まずは他社のどんな点を気に入っているのか聞いてみます。
      「そちらはどんなところが気に入っていらっしゃるんですか?」そこで、「見た目は同じ感じなんだけれど、安くて」と、言われたら、2つ目のステップです。
      ステップ2 お客様からの言葉を受け止めて+よさをお伝えします。
      この場合だと、「価格が抑えられていたんですね。当店の商品は、その分、や△、×といった点にこだわっています」という感じで、他社の悪口は決して言わず、「あー、それはほしくなりますよねと流すわけでもなく、お客様が他社で気に入っている点を復唱した上で2~3点、自社のよさを加えるんです。
      そうすることで、他社を蹴落とすことなく、自店の商品のよさをお伝えすることができます。
      他社の話をきいたとき、動揺や焦りを見せることなく、自社のよさを多く伝えられるスタッフの方からは、商品に自信を持っていることが伝わりますし、余裕も感じられます。
      コツ 他社の話が出たときはアピールチャンス。いい点の数を上回ろう

元ルイ・ヴィトンの販売実績No.1が伝える 売上が伸びる話し方

鈴木比砂江

かんき出版

第4章 相手の気持ちを動かす話し方より

30000人の「売れない」を「売れる!」に変えた、おもてなしの接客術。53のコツで心をつかむ!「あなたから買いたい!」とお客様がリピーターになる!

     width= 楽天ブックス オムニ7

関連記事

この記事に関するタグ